影響力之身份地位的步局技巧

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1991年8月24日，烏克蘭在萬眾矚目下，昂首闊步地宣布脫離蘇聯，成為一個獨立自主的國家。同年12月，白俄羅斯也緊隨其後，與俄羅斯、烏克蘭一同簽署了《別洛韋日協議》，正式宣告蘇聯解體，並成立了獨立國家聯合體。從此，烏克蘭不再只是地圖上的一個區塊，而是國際認可擁有「身份地位」的國家，並積極爭取加入北約組織。

沒想到，命運多舛，2008年4月，在布加勒斯特北約峰會上，俄羅斯總統普丁竟語出驚人，對時任美國總統的小布希說：「烏克蘭根本不是一個國家！」(Ukraine is not even a country) 這句話如同一顆震撼彈，徹底否定了烏克蘭的國家身份地位，也埋下了日後衝突的種子。

之後，在2014年3月，俄羅斯悍然出兵佔領了烏克蘭的克里米亞，引發國際社會強烈譴責。2022年2月24日，普丁更進一步，宣布對烏克蘭展開「特別軍事行動」，全面入侵烏克蘭，俄烏戰爭就此爆發。這場戰爭的背後，除了地緣政治的爭鬥外，更隱含著烏克蘭人民為捍衛國家身份地位而戰的決心。

從國際戰爭到社會衝突，對身份地位的否定或歧視，往往是引發衝突的導火線。在日常生活中，一句輕蔑的話語、一個不屑的眼神，都可能深深刺痛一個人的自尊心，甚至激起憤怒和報復的念頭。回想你是否也曾因為自己的身份地位被歧視而感到憤怒難平，甚至想訴諸暴力？這正是因為身份地位與我們的情緒和行為息息相關。

「身份地位」不僅僅是一個稱謂或標籤，更是我們對自我價值的認同。當它受到挑戰或否定時，我們會感到憤怒、羞辱，甚至失去理智。因此，影響任何人的「身份地位」，便能左右其情緒和思維判斷的能力。

快思慢想之外，原始腦、情緒腦與理性腦的角力

2002年諾貝爾經濟學獎得主丹尼爾·康納曼在其2011年的著作《快思慢想》中，為我們揭示了人類思維的兩種截然不同的運作模式：「系統一」與「系統二」。「系統一」宛如一位身手敏捷的劍客，出招迅速，憑直覺與情感行事；而「系統二」則像一位深謀遠慮的智者，思慮周密，擅長邏輯分析。在日常生活中，我們往往依賴「系統一」做出反應，只有在遇到棘手問題時，才會請出「系統二」這位智者來幫忙。

然而，人類的思考並非如此簡單。在本系列書(三)的《影響力之步局起手式》中，我們提出了一種更貼近真實人生的觀點：每個人在社會這個大舞台上，都在孜孜不倦地追逐「安全穩定」、「身份地位」和「公平自治」這三大需求的滿足。而這三大需求，正由我們腦中的「原始腦」、「情緒腦」和「理性腦」這三位導演，輪番上陣，精心指揮著我們言行舉止的反應。

其中，「原始腦」如同一位忠誠的守衛，時刻守護著我們的「安全穩定」；「情緒腦」則是一位熱衷社交的公關，致力於提升我們的「身份地位」。這兩位導演，一位是動作派的急先鋒，一位是劇情派的靈魂人物，正是康納曼「系統一」的化身，一個擅長以迅雷不及掩耳之勢做出反應，一個則以情緒的跌宕起伏左右決策。而「理性腦」則是一位慢條斯理的紀錄派導演，負責掌管「公平自治」的大權，其運籌帷幄客觀現實的過程，正如「系統二」般，需要時間的醞釀與精力的投入。

在上一冊《影響力之公平自治的步局》中，針對「公平自治」的需求，我們已為讀者揭示了二十六種影響「理性腦」的技巧。本書，就讓我們一同踏入「身份地位」的競技場，透過二十七款獨特的步局實踐技巧，來影響那瞬息萬變的「情緒腦」與「系統一」判斷力和反應力的關鍵。

身份地位如何影響你的判斷？

［案例一］在醫院外，一個身穿白醫袍、胸前掛著聽診器、滿頭白髮的人，面露關切地對你說：「您的臉色看起來不太對勁，可能是肝臟出了問題。」你會如何反應？

［案例二］走在路上，一位嬌小柔弱穿著時尚的上班族女子焦急地向您求助，她說：「我媽媽發生車禍受傷，我趕著回家去看她，但是剛剛我的皮包和手機都被偷了。您可不可以借我兩百塊錢買車票？您把您的電話號碼留給我，回到家後就立刻還您。」你會如何回應她的請求？

［案例三］老闆臨時交代你開車到他朋友家送東西，並叮囑道：「那裡的手機訊號不佳，你一定要照我畫的這張路線圖開車，以免迷路。朋友急需這批物品，千萬不要遲到!」你按照路線圖指示開了一半路程，抵達一個巷口時，發現老闆畫的路線圖指示你右轉，但巷口卻豎立著一個醒目的標誌，寫著「此巷不通」。你會選擇遵循路線圖指示轉進巷子裡嗎？

普羅大眾往往對醫生、警察、官員或上司抱有信任感，因為這些職業與特殊的「身份地位」相關聯。在［案例一］中，當一位穿著類似資深醫生的人對你提出健康警告時，你的「情緒腦」可能立即信以為真，急切地回問他如何是好，而忘了理性分析他是否真是個醫生，就這樣輕易地被影響。在台灣，許多人，包括高學歷的大學教授，都曾被詐騙集團利用檢察官的名義騙走鉅額款項，這不就是因為情緒失控、輕信了高一等「身份地位」的假象嗎？本書的【頭銜法】、【裝扮法】、【代言法】和【虎威法】等步局技巧，將會揭示其中的奧妙。

在［案例二］中，當一位看似無助的年輕女性尋求幫助時，大多數男性會毫不猶豫地伸出援手，以此來展示自己的「身份地位」高於她一等，卻很少有人會停下來理性地思考，她為何不尋求警察的幫助。本書的【先烈法】、【外型法】和【巴結法】步局技巧，正是涵蓋了這種展示弱勢以影響他人的策略。

大多數人對公告或官方機構發布的文件都會毫無疑問地予以信任和遵從，因為這些都是由擁有高一等「身份地位」的人所發布的。在［案例三］中，一個「此巷不通」的標誌肯定會讓你質疑老闆提供的路線圖的準確性。在這種情況下，標誌和老闆的指示之間的影響力將在你內心引起掙扎。本書中【證書法】和【獨家法】步局技巧將探討如何應對「身份地位」的影響力。

身份地位的差異化追求

不同身份地位的人有不同的需求追求。高端時尚品牌深諳消費者心理，往往會推出兩條截然不同的產品線，以滿足不同客群對「身份地位」的追求。

 低調奢華：產品講究材質、做工與設計，卻刻意隱去張揚的品牌標誌。針對消費者追求的是一種內斂的奢華，一種獨到的品味，而非透過外顯的品牌來炫耀身份。對他們而言，真正的身份地位，源自於對品質的堅持，對細節的講究，而非浮誇的品牌標誌。

 彰顯身份：產品毫不掩飾地展示品牌標誌，讓消費者透過品牌的光環來提升自己的社會地位。對這些消費者來說，品牌的知名度與影響力，是他們追求身份地位的重要途徑。
這也反映出「身份地位」的追求其實是非常個人化的，每個人對於如何展現自我都有不同的見解與偏好，所以，「身份地位」的追求也需要從對方個人的角度出發來探討，選擇不同方法來影響目標對象。

身份地位的三大關鍵要素

本書針對「情緒腦」對於每個人「身份地位」無時無刻的追求，提出二十七項影響力實踐技巧，依下列三大要素分類：

 可靠：渴望穩定並贏得對方信任的社會地位。
 尊重：渴望個人身份的存在感被認可和讚賞。
 權勢：渴望擁有超越他人權威的身份地位。

身份地位的步局技巧，正是基於「可靠」、「尊重」和「權勢」這三大關鍵要素，分為三大章節進行詳細闡述。每個章節都依據本系列第三本書《影響力之步局起手式》中提出的三個層次策略進行分類：

 「創造『比較』的條件，形成『計較』的局勢」 - 運用這些步局技巧來創造比較條件，形成計較局勢，從而突顯你與其他人不同的影響力。

 「搶佔『先入為主』的心理優勢主位」 - 利用這些步局技巧在他人心中，超前種下先入為主的心理優勢，確保你的影響力能夠取得主導地位。

 「變化『期望值』，改變先入為主的成見」 - 應用這些技巧來改變他人的成見，使他們接受你的影響力。

每一個步局技巧都附有詳細的「巧門」及「方法」說明，書中還包含了豐富的歷史案例、筆者的經驗分享，以及如何破解他人試圖對你使用這些技巧的方法。這些內容旨在幫助讀者全面掌握這些技巧的精髓與應用。

我們也期望讀者能從善意的立場出發，運用這些技巧。雖然惡意使用這些技巧可能會帶來短期利益，但最終會損害你的人格，招致他人的不信任，從而喪失長遠的影響力。因此，我們建議讀者避免僅為了個人的小利而使用這些技巧。

這二十七種技巧是獨立的，讀者可以逐一閱讀並理解，將其作為個人影響力的執行法典，並根據實際情況選擇適當的技巧來運用。

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