大師輕鬆讀523：向哈佛教授學談判

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談判不是線性思考，要靠即興創作

所有的談判都是一場混亂，因為不論坐在談判桌前的人是誰，都可能和我們一樣聰明、意志堅定而且容易犯錯。因此，懂得「變通」才是突破僵局、達成協議最重要的原則。

多年來，談判桌上運用的策略不外乎「雙贏原則」或是「談不攏就走人」的強硬作風；然而，談判很少按照計畫進行，變數總是突然產生，一體適用的談判策略早已不敷現實需要。有鑑於此，優秀的談判策略就是找出方法管理不確定性，保持心胸開放，審時度勢、隨機應變。切勿要求現實配合你的計畫，而是調整你的計畫去順應現實。

屢獲殊榮的哈佛商學院教授麥可．惠勒，曾教授企管所學生、行政人員、經理人和政府官員關於談判的課程，受惠者遍及世界各公司及組織。惠勒強調，談判是一個不斷學習、變通與影響的過程，並且以紐約曼哈頓中城的花旗集團中心為例，看房屋仲介如何耗時 5 年，靠著一些運氣和 4000 萬美元，在地主、銀行及覬覦者之間周旋，完成 1970 年代紐約史上金額最高的土地收購案。他更以爵士樂及各種即興表演，比擬談判過程中運用的應變與創意。闡明卓越的談判家如何不讓自己受限於死板的計畫中，反而能突破僵局，達成協議。

談判沒有腳本可循，不是線性思考，而是一場即興創作。你只知道你要走的方向，卻不知道如何抵達。因為你的談判對手跟你一樣不知道對方的底線，不清楚對方真正的意圖。你的目標也可能隨著談判微幅修正或大幅變動，你必須靈活應變。

本書為你開啟一個談判的全面性觀點，如何開始，怎麼結束，過程中要掌握哪些關鍵時刻。對於談判老手而言，提供了一個全新方法分析檢視過去的談判經驗；對於新手來說，則為他們在這個領域建立信心、邁向成功指出一條清晰明確的道路。

作者簡介
麥可．惠勒（Michael Wheeler）
哈佛商學院管理實務教授，教授談判及各類行政實務。同時講授道德領導、領導統禦、價值及決策。並且擔任哈佛法學院客座教授，因其貢獻曾獲該院頒發格林希爾獎。近期研究鎖定談判動態、糾紛解決、組織設計及道德規範。除了擔任《談判期刊》的編輯，也是跨校談判學程的聯合主任。有10本著作，文章散見各大學術性期刊及《紐約時報》等一般雜誌媒體。畢業於哈佛法學院、波士頓大學及麻州安默斯特學院。
 

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